Để đạt được các giao dịch thành công, ký kết được những hợp đồng quan trọng bạn cần phải rèn luyện kỹ năng thuyết phục khách hàng. Bài viết này raovatgiadinh chia sẻ đến các bạn một số mẹo để rèn luyện kỹ năng thuyết phục khách hàng.
Đặt lợi ích của khách lên hàng đầu – điều kiện tiên quyết để giao dịch thành công
Trước khi bán hàng bạn cần hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ mình đang bán cũng như tự hào về nó thì mới có thể tư vấn cho khách. Từ đó bạn hãy để khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm, tìm cách thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp ích cho họ trong cuộc sống hay công việc, và giảm chi phí hằng ngày.
Đây là kỹ năng thuyết phục khách hàng mà bất cứ Salesman nào cũng phải chú trọng bởi bất kỳ người mua hàng nào cũng mong muốn hướng tới, vì họ muốn thấy rằng số tiền họ bỏ ra để mua sản phẩm là hoàn toàn xứng đáng.
Không những thế, bạn cần quan tâm và đề cập tới những lợi ích hay những hậu mãi sau bán để khách hàng tuyệt đối an tâm khi ký kết hợp đồng.
Thiết lập niềm tin với khách hàng – thông qua một số yếu tố
Muốn thuyết phục ai đó, trước tiên bạn cần tạo niềm tin cho họ. Đối với khách hàng cũng vậy, bạn nên tạo niềm tin cho họ trước khi thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Huthwaite đã đưa ra 3 yếu tố tạo nên niềm tin của khách hàng:
Sự thật thà – nêu rõ vấn đề có thể và không thể đáp ứng đúng yêu cầu khách hàng
Khách hàng đánh giá cao sự trung thực khi làm việc với một công ty dịch vụ. Họ muốn một người bán hàng thẳng thắn về mọi vấn đề, xác định rõ điều gì là có thể và không thể.
Khả năng – khách hàng luôn muốn làm việc với những đơn vị có khả năng và năng lực chuyên sâu
Khách hàng luôn muốn được phục vụ bởi một nhân viên có năng lực và có chuyên môn sâu về sản phẩm họ đang bán. Họ cần cảm thấy an toàn và tin tưởng nhất khi làm việc với bạn.
Do đó, bạn cần chứng tỏ khả năng của mình bằng kỹ năng giao tiếp, sự hiểu biết sâu về sản phẩm,…
Sự quan tâm và lắng nghe – yếu tố cốt lõi của kỹ năng thuyết phục khách hàng
Khách hàng muốn bạn nắm được cảm nhận của họ. Bạn cần quan tâm và lắng nghe những gì khách hàng nói để hiểu được mối quan tâm của họ là gì? Họ cần gì? Lắng nghe kể cả những chuyện không liên quan đến sản phẩm để hiểu khách hơn.
Tạo sự khan hiếm – bí mật của kỹ năng thuyết phục khách hàng
Theo các nhà tâm lý học, bản chất con người luôn muốn cái họ không có được. Tương tự như vậy, nếu biết cách làm cho các thông tin đưa đến khách hàng trở nên mới mẻ.
Biến sản phẩm của bạn trở nên độc đáo và khác biệt trên thị trường sẽ tạo được sự chú ý với người nghe tốt hơn. Ví dụ về thuyết phục khách hàng, nếu như người Việt Nam chúng ta luôn áp dụng nguyên tắc “bán nhiều với giá rẻ” thì người Do Thái lại áp dụng nguyên tắc “bán ít với giá cao”.
Dù sản phẩm của bạn có giá trị nhiều hay ít, thì hãy luôn biết cách nâng cao giá trị của nó lên thông qua giá cả, khai thác giá trị sử dụng của nó ở nhiều khía cạnh khác nhau để thuyết phục khách hàng mua hàng tin rằng họ bỏ đồng tiền ra để mua hàng của bạn là hoàn toàn xứng đáng.
Kỹ năng giao tiếp – bắt đầu từ những điều nhỏ nhặt nhất
Kỹ năng giao tiếp thể hiện ở việc bạn có tạo nên một sự khởi đầu suôn sẻ hay không, từ ánh mắt, cách chào hỏi, cách bắt tay, cách mỉm cười, cách nói chuyện,…tất cả sẽ đều để lại ấn tượng tốt/xấu trong mắt khách hàng.
Kỹ năng giao tiếp còn thể hiện ở việc bạn trình bày vấn đề có rõ ràng không, giọng nói và ngữ điệu có hợp lí không, câu cú có gãy gọn và dễ hiểu không? Bạn hãy thêm vào những câu nói hay để thuyết phục khách hàng trong khi nói chuyện. Một người giao tiếp giỏi, họ luôn biết lắng nghe khách hàng, nói, đặt câu hỏi và giữ im lặng khi cần thiết.
Trong quá trình lắng nghe, hãy chủ động gật nhẹ đầu để khuyến khích đối phương nói lâu hơn. Khách hàng cung cấp nhiều thông tin sẽ giúp bạn dễ dàng phán đoán nhu cầu, sở thích của họ hơn. Tuy nhiên, bạn nên tránh thể hiện sự thân mật quá đà với khách hàng khi đào sâu chuyện riêng của họ.
Hãy biết cân bằng giữa những câu chuyện mang tính mở đầu hay duy trì cuộc trò chuyện và những thông tin về sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm.
>> Xem thêm: Một vài mẹo để rèn luyện kỹ năng tổ chức công việc cho bản thân
Nắm bắt tâm lý khách hàng – bạn sẽ dễ chạm đến đích thành công của giao dịch
Một yếu tố tiên quyết trong kỹ năng trình bày bán hàng và để dễ dàng thuyết phục khách đó chính là yếu tố tâm lý. Việc nắm bắt tâm lý khách hàng giúp bạn dễ dàng thấu hiểu suy nghĩ, mong muốn hay mối quan tâm của khách hàng ở một thời điểm.
Rõ ràng là bạn sẽ không thể tiếp cận khách hàng nếu như bạn không biết họ là ai và họ muốn gì. Thử tưởng tượng trong một cuộc giao tiếp mà bạn chỉ thao thao bất tuyệt về sản phẩm và thành tích của công ty bạn, khách hàng sẽ chẳng bao giờ đủ thời gian và kiên nhẫn để nghe.
Và càng tệ hơn nữa là trong khi bạn có thể nói “tất tần tật” về bản thân thì lại “quên” đi khách hàng của bạn là ai, họ thuộc nhóm đối tượng nhân khẩu học nào, họ đang cần gì, đang mong muốn và mơ ước điều gì.
Nếu cuộc giao tiếp thật sự rơi vào tình huống “bi đát” như vậy thì có lẽ bạn cũng đã đoán được kết quả.
Trong kinh doanh tồn tại một nguyên tắc: “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”. Vì vậy, việc nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là tiền đề để bạn khai thác thông tin, tiếp cận khách hàng qua những cuộc thảo luận, thiết lập mối quan hệ và cuối cùng là tìm cách thuyết phục họ mua hàng.
Việc nắm bắt tâm lý có thể thông qua cử chỉ, câu chuyện, lời nói hay thói quen của họ.
Xử lý tình huống nhanh nhạy – đòi hỏi bạn phải rèn luyện cũng như nắm trước được những rủi ro phát sinh của sản phẩm/dịch vụ mình đan bán.
Trong lúc tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho khách, bạn sẽ gặp các tình huống thuyết phục khách hàng “éo le” như khách hàng đã thử sản phẩm nhưng vẫn nói không tốt, khách hàng cho rằng sản phẩm đắt hơn giá trị thực của nó, khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm vì giá rẻ, khách hàng không thực sự muốn mua mà chỉ tò mò muốn nghe bạn tư vấn…
Những biểu hiện này bạn có thể nhận biết qua thái độ hay lời nói của khách. Lúc này, bạn cần bình tĩnh phân tích vấn đề, xem xét động cơ nào khiến khách hàng có những suy nghĩ như vậy. Sau đó hãy tìm cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và tìm hướng giải quyết.
Ví dụ câu câu chuyện thuyết phục khách hàng, nếu khách hàng chê sản phẩm đắt, bạn có thể cung cấp những thông tin hữu ích để nâng tầm giá trị của sản phẩm lên, đưa ra những lí lẽ, nghệ thuật thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm/dịch vụ này hoàn toàn phù hợp và hữu ích với họ. Bạn cũng có thể thuyết phục khách theo hướng phân tán cảm giác phải trả 1 khoản tiền lớn cho sản phẩm này trong 1 thời điểm (gợi ý với khách rằng mỗi ngày họ chỉ cần bỏ ra bao nhiêu tiền để trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ).
Trên đây là bài viết tổng hợp một số kỹ năng thuyết phục khách hàng bạn nên học hỏi. Chúc bạn có những giao dịch thành công và đạt được hiệu quả tốt nhất trong công việc.
